Olen vieraillut monessa pohjoiskarjalaisessa yrityksessä, vastaanotto on ollut erityisen positiivinen. Vierailija tutustutetaan tuotantoon – koneisiin, laitteisiin, tiloihin, niihin tärkeisiin investointeihin. Vain muutamat esittelevät tärkeinä asioina myös myyjiään, verkkopalveluitaan ja muita myynnin tekijöitään.  

Investointi mielletään rahan sijoittamiseksi yrityksen tiloihin ja laitteisiin. Investoinnin hahmottaminen on vaikeampaa, kun kyseessä on toiminnan kehittäminen, osaaminen, myynti tai markkinointi. Itse näen yrityksessä kolme elementtiä: tuotteet ja palvelut mahdollistavat asiakkaan ongelman ratkaisun, tuotanto ja toimituskyky ratkaisujen toimittamisen, myynti ymmärtää asiakkaan ongelmat kyeten tarjoamaan niihin ratkaisut. Yhtälössä on onnistuttava kaikilla osa-alueilla. Lopulta yrityksen kasvu tulee kuitenkin aina vain myynnin kautta – siihen on investoitava.

Digitalisaation ratkaisuja pk-yrityksille tarjoavan Collapick Companyn toimitusjohtaja Petteri Torssonen puki asian oivallisesti Business Joensuun verkkosivujen jutussa: ”Kone on konkreettinen, ihmisten tekemän työn arvon nostaminen digitaalisten toimintatapojen kautta ei. Olenkin joskus sanonut, että tämä digitalisaatio pitäisi myydä asiakkaalle metallirasiassa.”

Itselläni on samanlainen kokemus: aikoinaan ensimmäisiä ohjelmistojamme maailmalle myydessämme totesimme, että onnistumme paremmin, kun kädessä on tekstillä ja kuvilla varustettu pahvilaatikko. Ei siellä laatikossa ollut mitään – ohjelmistot toimitettiin verkon yli. Mutta laatikko hyppysissä on konkreettinen asia, ”tämän haluan!”.

Osaavan myyjän palkkaaminen tai myyntiä ja markkinointia tukevan verkkopalvelun rakentaminen on merkittävä investointi. Hyvä myyjä on yrityksen tärkeimpiä vahvuuksia – olipa se ihminen, verkkopalvelu tai yhä useammin niiden yhdistelmä. Myynnin taitoa harva saa syntymälahjana. Myymistä ja myynnin johtamista voi kuitenkin oppia.

GoGlobal on Business Joensuun intensiiviohjelma. Se auttaa yrityksiä konkreettisen tekemisen kautta myymään tuotteita ja palveluita maailmalle. Osallistujia sparraavat kokeneet valmentajat.

Vientiin ja myynnissä onnistumiseen tukea antaa myös mm. Pohjois-Karjalan kauppakamarin Global Steps -ohjelma. Oppia, faktatietoa, kokemusta ja esimerkkejä on siis tarjolla – kannattaa hyödyntää. Kansainvälistyminen ja myyntiin panostaminen on investointi, johon voi saada tukea Business Finlandilta ja ELYltä

Yrityksen kasvuun ja kansainvälistymiseen tarvitaan uusia maksavia asiakkaita. Kotimarkkina-alueellamme Euroopassa on 27 miljoonaa yritystä ja 500 miljoona ihmistä. Ilman aktiivista myyntityötä kauppoja ei kuitenkaan synny – kasvu tulee myynnistä.

Harri Palviainen
Business Joensuun toimitusjohtaja